Cosas de la CEO #15: ¿Ayudarías a tu hermana a conseguir clientes?
¿Ayudarías a tu hermana a conseguir clientes?
La mayoría de nosotros respondemos: ¡Sí, claro!
¿Pediríamos ayuda a nuestra hermana para que nos consiga clientes?
La mayoría de nosotros respondemos: ¡Pues claro que no!
Ofrecemos ayuda a los demás, pero nosotros no queremos pedirla directamente. Aunque sí, nos volvemos locos por conseguir más clientes.
Ayer estuve en un evento para responsables de empresas y, según el organizador, la principal preocupación de las personas que poseen empresas es «destruir a la competencia». Lo que se traduce en: «quiero todos los clientes para mí y así olvidarme de las noches sin dormir, las preocupaciones por pagar las nóminas y los dolores de cabeza de generar ingresos de caja.»
Todo el que ha tenido alguna vez un negocio propio o ha sido autónomo comprende que la motivación de huir de la falta de efectivo es la más poderosa que existe, pues a la vez te quita también de pasar noches sin dormir, preocupaciones por cómo pagar a proveedores y empleados y larguísimas jornadas de trabajo sin ver lo que quisieras a la familia.
Sin embargo, es curioso que cueste tanto contar a los demás qué es lo que ofrecemos.
En este mismo evento de networking para responsables de empresa que te mencioné un poco más arriba, se hizo una dinámica muy potente.
Consiste en que, cada persona que tiene un negocio, cumplimente los huecos de la siguiente frase con su situación concreta:
«Si alguna vez te encuentras a alguien que necesita ____________________, dile que conoces a una persona que puede ayudarle porque:
1.________________________
2.________________________
3. ________________________»
Por ejemplo, en mi caso, sería:
«Si alguna vez te encuentras con alguien que necesita incorporar profesionales en su empresa, dile que conoces a una persona (yo) que puede ayudarle porque:
- ha desarrollado un sistema que permite identificar de forma rápida y fiable si los candidatos encajan en tus ofertas de empleo.
- ese sistema es sencillo de implementar en tu empresa y 100% compatible con todos las herramientas de búsqueda de empleo que tengas actualmente (portales de empleo, consultoras de selección, ATS, etc.)
- empresas de España y Latinoamérica ya lo están utilizando y consiguiendo resultados. «
Hacer este simple ejercicio para tu propio negocio parece sencillo, pero me di cuenta de que no resulta tan fácil como yo pensaba.
¿Por qué?
Porque nos da miedo vender.
Nos da reparos que otras personas nos rechacen porque piensen que queremos «sacarles los higadillos», aunque lo que queremos es ayudar.
Ayudamos a nuestra hermana a conseguir clientes. Y a nuestra prima. Y al vecino. Y a nuestro amigo de toda la vida. Incluso referenciamos a personas que conocemos de tan sólo unas semanas.
Sin embargo, nos cuesta horrores «vendernos», aunque nuestros servicios sean útiles para los demás y lo sepamos de primera mano.
¿Qué pasaría si un amigo busca algo que tú tienes y no se lo ofreces?
A mí me pasó esta misma semana.
Llamé a un amigo para hablar. Hablamos de mil cosas. Me preguntó por el negocio. Le conté que habíamos tenido un caso de éxito con un perfil que no habíamos evaluado hasta ese momento (un perfil administrativo), y que había salido muy bien.
Se quedó de palo, pues él acababa de incorporar a un perfil administrativo a su empresa después de 3 semanas sudando la gota gorda atrayendo candidatos, revisando CV, haciendo docenas de entrevistas y luego pruebas técnicas.
Nuestra falta de comunicación no ayudó a nadie. Ni a él, ni a mí.
Me comprometí a que no me vuelva a pasar. Quiero poder ayudar a mi hermana, a mis amigos y a muchas personas más a conseguir clientes. Y quiero que ellas sean capaces de ayudarme a mí vendiéndome lo que yo necesito.
